Los millennials se han convertido en el objeto de deseo de todos los expertos de marketing. Sin embargo, se diría que a los vendedores de coches les cuesta mucho llegar a contactar con ellos. Y más, todavía, venderles coches.
De hecho, hace tiempo leí un estudio sociológico en el que se afirmaba que la actitud de este tipo de clientes ante los coches era completamente diferente a la de generaciones anteriores, pues poco o nada les importaba tener un coche en propiedad.
Ante una dificultad así, hay que entender cómo piensan los millennials para poder ofrecerles un servicio más personalizado y más acorde a los gustos de este tipo de compradores.
Las principales trabas de los millennials a la hora de comprar coche
Se dice que los millennials son nativos digitales y que ya no disfrutan de experiencias de compra offline.
Frente al tradicional cliente del concesionario que basa todo el proceso de compra en la relación personal con el comercial, el millennial es más frío y quizás algo misántropo: en muchas ocasiones prefiere comprar online para evitar el trato con vendedores y comerciales que no les interesan.
Sin embargo, la actual estructura de los concesionarios está más planteada para generar experiencias de modo personal. Es más: muchos concesionarios disponen de páginas web escasas de información y poco operativas, con las que es imposible no solo interactuar, sino hasta pedir un presupuesto.
A pesar de ello, la experiencia digital no es lo único que les mueve como consumidores, ya que los millennials también han puesto de modo comercios tradicionales como los de proximidad, los de barrio, los de comercio justo, los mercadillos y los puestos en las plazas de abastos.
Si son capaces de irse a la otra punta de la ciudad para comprar leche fresca a granel en una lechería como las de hace 50 años, esto significa que el millennial no solo vive en el mundo digital.
Creo que la mayor enseñanza que estos ejemplos nos desprenden es que el millennial desea experiencias divertidas, novedosas, auténticas y consistentes.
¿Cómo puede un concesionario enamorar a un millennial?
Si piensas que con el uso masivo de la tecnología podrás convencer a un millennial para que compre un coche en tu concesión, estás del todo equivocado. El millennial es un comprador muy complejo, que se relaciona con la tecnología de un modo muy particular.
Mientras no entiendas que todos los procesos de marketing de tu concesionario orientados a los millennials deben estar concebidos como partes de un todo –incluida la tecnología–, será muy difícil que atraigas a esa parte del mercado cada vez más determinante.
Por eso es fundamental desarrollar estrategias multicanal inspiradas siempre por los mismos principios de marketing: desde el mobile marketing hasta la compra online, sin olvidarte de que el trato personal sigue siendo fundamental en este tipo de compras.
Si no te termina de quedar claro, te daré algunos consejos que te ayudarán a entender mejor estos conceptos.
Consejo 1 – Tu estrategia debe ser coherente
Debes construir un ciclo de compra fluido y consistente, que a ojos del millennial parezca una única voz de principio a fin. Aunque pase por distintas fases, el proceso debe ser único para todo el concesionario.
Ej: no serviría de nada hacer una presentación del vehículo ayudado de los mejores materiales multimedia, con una pantalla plana de 200” y realidad virtual si luego, a la hora de formalizar el pedido, le rellenas un boleto cutre a bolígrafo y le das una copia con papel calcante.
Consejo 2 – Déjales elegir
Aunque el proceso sea coherente y consistente, debe ser el millennial quien elija de qué forma se quiere relacionar con el concesionario.
Si prefiere contactar con vosotros online, no se lo pongas difícil con una página web que parece un expendedor de tabaco, ya que el millennial espera ser tratado igual de bien a nivel personal que a nivel online.
Consejo 3 – Impacta al millennial
Ya sé que los concesionarios de coches son las empresas que más patrocinan y más se implican en la vida social de su entorno.
Por una evidente cuestión de imagen, es básico que todo esto quede reflejado también en la página web y en las redes sociales de la concesión, ya que nunca sabrás de qué forma se consigue el impacto con el millennial que está pensando en comprarte un coche.
Sin embargo, el impacto no solo se produce con este tipo de iniciativas. Además es necesario generar una experiencia de compra impactante a nivel global, que quede impregnada en la retina y en el subconsciente del millennial.
Para ello tienes que volcarte en ofrecerle un servicio inigualable; y que además esto sea percibido por el cliente.
¿Ya sabes lo que tienes que hacer para sorprender a los millennials?
Vete pensando en lo que vas a hacer para que los millennials alucinen cuando pasen por tu concesionario. Y si nos lo quieres contar en los comentarios, pues mejor que mejor.
Te esperamos un poco más abajo.