En la primera entrega de este artículo te expliqué someramente en qué consistía el Síndrome de Procusto —haciendo hincapié también en el origen mitológico de este comportamiento—; y asimismo te puse un ejemplo práctico que yo había conocido en primera persona.
Hoy quiero profundizar más en este tipo de comportamientos que se dan mucho más de lo que puedas pensar a primera vista, y que supone uno de los más graves problemas organizativos de un concesionario de coches.
Porque si tienes a un jefe de ventas que se dedica a despedir a los mejores vendedores, simplemente porque le pueden hacer sombra, imagina el quebranto económico que puedes llegar a sufrir.
Cortar cabezas no es la misión de un cargo intermedio
Igual que ya vimos como Procusto estaba obsesionado con cortarle a sus huéspedes cualquier parte del cuerpo que sobresaliese de la cama, hay determinados mandos intermedios que piensan que su única misión en la empresa es cortar cabezas.
Suelen carecer de escasas dotes de liderazgo y se piensan que el mando se ejerce como antiguamente lo hacían los sargentos chusqueros con los reclutas novatos de la mili.
Este Síndrome de Procusto que infecta a tantos y tantos directivos intermedios (y también a algunos superiores) suele producirse en personas acomplejadas, miedosas, conscientes en muchas ocasiones de su incapacidad y de su poca preparación para ejercer el cargo para el que han sido designados.
Este es el motivo por el que se dedican a prescindir de todos aquellos empleados que sobresalen, que pueden hacerles sombra. En ocasiones, el jefe Procusto también es envidioso; incluso a veces es excesivamente perfeccionista: todo le parece poco y es incapaz de reconocer las virtudes o de felicitar por los éxitos a los mejores vendedores.
Si has contratado a un jefe de ventas, a un responsable de VO, o a cualquier cargo intermedio que sienta que su puesto peligra con cada éxito de su equipo tienes un problema importante.
Porque si un buen vendedor no se siente motivado o reconocido lo más probable es que termine marchándose de la empresa. Y si no lo hace de motu proprio, el jefe de ventas se encargará de hacerlo por sí mismo.
Los dos tipos de jefes Procustos
Curiosamente, en esto también hay varias clases, ya que no todos los jefes Procustos son iguales. Vamos a ver cuáles son las dos variantes más típicas.
El jefe que sabe que es un Procusto
Se trata de un tipo de directivo agresivo y competitivo. Son los que piensan que el entorno laboral es un campo de batalla en el que hay que acabar con todos los enemigos. El problema es que para él todos son enemigos.
Por ello, ataca inmisericordemente tanto a subordinados como compañeros, siempre que estos puedan hacerle sombra.
Como son conscientes de sus limitaciones, les aterran los jóvenes innovadores, creativos, proactivos, preparados, con don de gentes. Si un vendedor de este tipo tiene la desgracia de prestar sus servicios a las órdenes de un tipo así, lo tiene bastante crudo.
El jefe de ventas Procusto se encargará de ningunear su experiencia anterior, sus conocimientos y tan solo recalcará los posibles errores que cometa el vendedor. La intención de este jefe es hacer pasar a su vendedor por peor profesional de lo que realmente es.
El jefe de ventas que no es consciente de que es un Procusto
Esta segunda clase es peor porque es más difícil de detectar y de desactivar. Estaríamos ante el clásico jefe de ventas o director comercial que se cree en posesión de la verdad absoluta. Nunca escuchan otras opiniones y tienen claro que los vendedores tienen que plegarse a lo que ellos ordenan.
Como actúan igual que si fuesen iluminados, se enfadan y toman represalias con los subordinados que les indican o señalan con educación que ese planteamiento no es correcto y que se podría hacer mucho mejor de otro modo.
Esto genera decisiones malas e incorrectas, que nacen lastradas, con poco vuelo, que perjudicarán irremisiblemente a todo el conjunto del concesionario.
¿Sabrías reconocer a un jefe Procusto?
Los subordinados los detectan fácilmente, ya que son los obligados por contrato a padecer a este tipo de personas directamente. Sin embargo, los gerentes y propietarios de un concesionario en ocasiones tardan más de la cuenta en percatarse de lo que está sucediendo.
Por mucho que delegues en tus mandos intermedios, es importante que no pierdas el contacto con los vendedores. Evidentemente, este consejo es más fácil de aplicar en concesionarios pequeños, con pocos vendedores y empleados.
En organizaciones más grandes deberás hacer un seguimiento más exhaustivo del desempeño a través de indicadores objetivos, que no puedan ser falseados mediante opiniones e interpretaciones sesgadas.
Si tienes un vendedor con buenos resultados de satisfacción de clientes, de operaciones cerradas y de rentabilidad, pero tu jefe de ventas se empeña en ponerle a parir, algo raro está sucediendo.
¿Conoces alguna otra forma distinta de detectar a un jefe Procusto? Estaré encantado de escucharte en los comentarios.