A la hora de gestionar un concesionario, hay una costumbre en determinados directivos muy peligrosa para el correcto funcionamiento del mismo: la envidia del directivo hacia los subordinados que despuntan más de la cuenta.
Por si no lo sabes, a este problema se le denomina síndrome de Procusto y es un mal que aqueja a muchas organizaciones, cuya peor consecuencia es que la productividad cae en picado.
En este artículo y en el próximo vamos a analizar la manera en la que debes investigar si alguno de tus mandos intermedios —o incluso tú mismo— sufren este síndrome que te puede hacer perder al mejor capital humano de tu concesión.
Los vendedores no compiten con el jefe de ventas
Hace años tuve relación profesional con un director comercial de un concesionario obsesionado con los vendedores. Y su malsana obsesión provenía de un problema endémico: tenía una tendencia incontrolada a acosar a los vendedores que él dirigía hasta que conseguía que dimitiesen y se fuesen a otro concesionario.
Cuando los vendedores se mostraban dispuestos a aguantar el acoso, entonces directamente entraba en furia y los despedía esgrimiendo los argumentos más peregrinos, casi siempre relacionados con su rendimiento.
Los despidos improcedentes conllevan costes añadidos al concesionario
Lo cierto es que aquel director comercial tenía una posición muy consolidada en el concesionario y los propietarios confiaban en él al máximo. Aquello hacía que su puesto no peligrase, incluso aunque en muchas ocasiones los despidos fuesen considerados improcedentes, con el adicional coste de un pleito y una sentencia en contra del concesionario.
Los argumentos que solía esgrimir este directivo eran el bajo rendimiento de los vendedores. Pero cuando el empleado denunciaba a la concesión y llegaba el juicio, los magistrados generalmente fallaban a favor del comercial porque las cifras de ventas que presentaban solían ser muy positivas.
Esto significaba que este personaje se estaba dedicando a despedir a los vendedores más competentes y que mejores resultados obtenían.
El origen de la envidia a los subordinados
La causa de esta actitud se originaba en una carrera meteórica dentro de la concesión. De haber empezado de jovencito como mozo de almacén sin apenas estudios, había terminado siendo el todopoderoso director comercial de la concesión.
Tras sus inicios en posventa, enseguida comprobaron que el chico tenía labia y que se le podía dar bien lo de vender coches. Así que le pusieron de comercial. Y funcionó estupendamente.
El propio empleado se percató de que gracias a las ventas, podría alcanzar una posición social a la que nunca habría llegado de otro modo. Y se esforzó en ser el mejor, incluso a costa de jefes y compañeros.
Gracias a algunas artimañas (mejor no reflejarlas aquí), después de un tiempo como vendedor, consiguió que despidiesen al director comercial y convenció a los propietarios de que él era el más indicado para desempeñar ese puesto.
El buen vendedor que se convirtió en un directivo déspota
Al carecer de la formación adecuada, pensó que un directivo debía desempeñar su trabajo como si de un sargento chusquero se tratase.
Así que en cuanto tomó posesión de su nuevo despacho se erigió en un controlador obsesivo de los vendedores, a los que trataba tan mal que alguno incluso bromeaba con cierto humor negro que terminaría empleando un látigo si hacían algo mal.
Muy pronto olvidó que él había sido uno de ellos y empezó a generar en su fuero interno una creencia por la que todos los comerciales eran unos aprovechados que trabajaban poco y que apenas se esforzaban.
Lo cierto era que no podía soportar ver que había otros vendedores que incluso podían ser mejores que él. La prueba palpable era que sus compañeros cerraban más operaciones que las que él hacía antes (probablemente debido al nivel de tensión que imprimía en el propio departamento de ventas).
Un director comercial que se empeñaba en seguir vendiendo
La mejor forma de aplacar su ego era pregonando a los cuatro vientos lo buen vendedor que era, así que comenzó a tomar la costumbre de escuchar a los comerciales cuando atendían a los clientes. Y si veía que había alguno con potencial suficiente como para venderle un coche caro, automáticamente se presentaba ante la mesa del vendedor para llevarse al cliente a su despacho con la intención de cerrar él personalmente la venta.
Ese tipo de situaciones eran cada vez peor vistas por los componentes de su equipo comercial. Es más: hubo vendedores que se marcharon airadamente de la concesión ante la incapacidad de complementar su sueldo con unas buenas comisiones, ya que el jefe de ventas les quitaba las mejores operaciones.
Sus víctimas favoritas eran los mejores vendedores. Mientras que con los malos comerciales —los más vagos, marrulleros, escaqueadores profesionales y con resultados más mediocres— apenas se empleaba y les dejaba seguir con esa actitud, tras alguna reprimenda que otra, con los vendedores estrella se empleaba a fondo para hacerles la vida imposible.
El síndrome de Procusto
No voy a seguir ahondando en la historia de este director comercial cuyas malas prácticas le hicieron perder a su empresa mucho dinero y clientes. Tan solo quiero ilustrar con un caso real una situación más común de lo deseable en muchos concesionarios: la de determinados directivos que no aceptan a subordinados mejores que ellos, por miedo a perder su posición de poder en la empresa.
¿Pero de dónde viene esta denominación de síndrome de Procusto?
Como suele ocurrir en muchas facetas de la vida, nos tenemos que remontar a la mitología griega.
Procusto era un posadero del Ática con una manía muy excéntrica. Cuando llegaba un viajero y se hospedaba en su casa, esperaba a que el visitante se durmiese sobre una de sus camas de hierro para atarle de pies y manos a la cama en la que reposaba.
Lo amordazaba y le ataba las extremidades a cada esquina del lecho. Si el huésped era alto y le sobresalían de la cama los pies o las manos, entonces se las cortaba. En algún caso la leyenda cuenta que llegó a cortarle la cabeza a los que les sobresalía de la cama.
Y si el ocupante de la cama era más pequeño, entonces lo descoyuntaba a golpes para poder estirarle las extremidades y que así llenase perfectamente la cama de hierro.
Tuvo que ser el héroe Teseo el que mediante una treta consiguió que Procusto se tumbase en la cama. Entonces le amordazó y le ató a la cama para que Procusto probase de su propia medicina.
La conclusión de esta historia… en el siguiente artículo
Como este texto se está alargando más de la cuenta, vamos a dejar aquí la historia, para que durante unos días reflexiones sobre la relación entre el mito de Procusto y la actitud del directivo del concesionario que prefería acosar, abroncar e incluso despedir a sus mejores vendedores, en lugar de motivarles para que siguiesen así.
¿Empiezas a ver alguna relación entre ambos personajes? En el próximo post verás cómo todo es bastante más claro de lo que parece.