¿Estarías dispuesto a comprar leads calientes para tu concesión?
¿Te atreverías a comprar una lista de contactos con interés real por comprar a corto plazo y que encima tuviesen ya preconcedida una financiación?
Pues esto se está haciendo en Estados Unidos. Y parece que no se les está dando mal del todo.
A la caza del lead perfecto
Confieso que la palabra lead me encanta.
En marketing, lead sería algo así como un contacto, una oportunidad de negocio o un cliente potencial que se consigue a través de una acción de marketing inbound o de atracción.
Estos leads pueden ser:
- Fríos: cuyo interés por adquirir un producto se encuentra en una fase muy temprana.
- Templados: con algo más de interés por culminar la operación.
- Calientes: deseando cerrar el pedido cuanto antes.
La palabra lead me encanta porque siempre pienso en la promesa de éxito que conlleva. Y así lo deberías ver tú en tu concesión.
El lead perfecto sería alguien que está prácticamente convencido de que quiere comprar el coche. Bastaría tan solo con despejar las últimas dudas y ser mínimamente persuasivo para que ese contacto se convierta en cliente firmando el pedido del coche.
Este camino ideal del cliente a lo largo del proceso de ventas sería mucho más rápido si existiesen algunos filtros que permitiesen al concesionario restringir la atención al cliente para que solo tuviese contacto con los clientes potenciales que ya están a punto de dar el paso final.
Pero eso es algo que en la realidad, al menos en España, casi nunca ocurre, porque hay mucha gente curiosa que se lo pasa bien cuando está viendo coches.
Por no hablar de aquellos clientes a los que les cuesta mucho decidirse y se pasan meses y meses dándole vueltas y vueltas al tema.
Por eso sería verdaderamente cómodo conseguir un listado de clientes que realmente tengan interés en comprar un coche… y que encima tengan preconcedido un crédito para hacer la operación.
RoadLoans, la solución española para el competitivo mercado americano
RoadLoans es una compañía que pertenece a la división americana de Santander Consumer Finance.
Su originalidad radica en que se ha sabido adaptar perfectamente a la idiosincrasia del mercado americano, cuyas necesidades de financiación son fundamentales para poder hacer venta de coches.
Esto quiere decir que allí es muy difícil venderle un coche a alguien, si no se le proporciona también una financiación. De hecho, muchos vendedores no llegan a dar el precio al contado del vehículo y centran toda la negociación en el coste de las letras mensuales.
Pues Santander Consumer, a través de RoadLoans, ha diseñado un programa de generación de leads orientados a la venta de coches.
RoadLoans ha creado una Red Preferente de Concesionarios y Distribuidores que pagan una tarifa de suscripción que les da derecho a acceder a los contactos proporcionados por RoadLoans.
Seguro que en este punto, muchos responsables de concesionarios españoles que estén leyendo pensarán que esto huele un poco a timo. Porque lo cierto es que si el listado de leads que RoadLoans proporciona a sus suscriptores no es bueno, costará mucho cerrar las operaciones.
Pero hay que pensar en las necesidades de financiación de los americanos: RoadLoans solo pasa los contactos que ya tienen preconcedida esa financiación, con lo que esos leads, en general, no se echarán para atrás.
Para que se entienda mejor, sería algo así como cuando una empresa de renting llama a un concesionario para hacer un pedido de un vehículo solicitado por un cliente que ya ha firmado con ellos un renting.
Salvo contadísimas excepciones, ese cliente no se va a arrepentir a última hora, con lo que se puede considerar que cuando la compañía de renting formaliza el pedido la operación está prácticamente hecha.
Como Road Loans pretende ofrecer el mejor servicio al cliente —y su rentabilidad parece ser que ya está asegurada con la tarifa por suscripción que pagan los concesionarios—, no es obligatorio que ese lead remitido por RoadLoans termine contratando la financiación con Santander Consumer.
Ante todo, servicio al cliente
De existir algo parecido en España, seguro que habría algún gerente que diría que no le interesaba participar en un programa así por sus compromisos cortoplacistas con alguna entidad financiera.
Pero aquí es donde entra uno de los puntos fuertes de RoadLoans: el concesionario puede hacerle al lead una oferta distinta de financiación con otra entidad.
Como Road Loans pretende ofrecer el mejor servicio al cliente —y su rentabilidad parece ser que ya está asegurada con la tarifa por suscripción que pagan los concesionarios—, no es obligatorio que ese lead remitido por RoadLoans termine contratando la financiación con Santander Consumer.
De hecho, el propio concesionario puede venderle sus servicios financieros a través de la entidad financiera con la que suelen trabajar, sabiendo que el análisis de riesgos ya está estudiado por RoadLoans.
¿Qué te parece esta forma de adquisición de leads calientes?
Tras explicarte cómo funciona RoadLoans, ahora quiero que pienses si este sistema de venta de leads calientes a través de la financiación sería viable en España.
Incluso es posible que ya exista algo parecido y que yo no me haya enterado. De ser así, me gustaría que me lo dijeses en los comentarios.
Y si tienes cualquier opinión que quieras compartir con el resto de los lectores, estaré encantado de leerte en los comentarios.