Al parecer, los fabricantes se están quedando en exclusiva con la venta de coches online, dejando a los concesionarios a un lado. Muchos se quejan, como es obvio, pero hay un referente que avala esta decisión: Tesla. Pero eso lo dejamos para otra ocasión.
La digitalización, la entrada en el mundo virtual que ofrece internet, especialmente extenso y con un potencial gigantesco, está cogiendo a muchas personas y muchas empresas con el paso cambiado. Actualmente, pudiendo hacer casi cualquier cosa desde el teléfono móvil, desde mirar horarios de transporte público, pasando por reservas en el cine o restaurantes, hasta terminar con todo tipo de compras y envíos a domicilio, sorprende que siga habiendo empresas que no se han adentrado en esta nueva dimensión.
Hoy día, quien no está presente en internet sólo puede perder. Se está demostrando en innumerables ocasiones y el sector del automóvil, siempre tan conservador en temas de ventas, ya se está viendo afectado. Por un lado, hay gente que ha comprado coches a través de redes sociales, por ejemplo. Marcas como Tesla Motors, lo hacen todo a través de la red, de hecho, sus coches se encuentran completamente conectados desde que se ponen en marcha. Volkswagen, por ejemplo, ha lanzado una campaña exclusivamente online con su nuevo SUV, el VW T-Roc y Opel, ha firmado un acuerdo con Amazon para vender 20 unidades del Opel Crossland X a través de su plataforma.
Otro ejemplo claro es la búsqueda de coches de segunda mano. Seguro que muchos recuerdan aquella época en la que se hacía necesario acudir a todos los concesionarios personalmente, comprar revistas especializadas para saber qué decían del coche, leer los anuncios de los periódicos de compraventa… una odisea que actualmente se ha reducido a una búsqueda con el móvil en ratos libres recabando más del triple de información con el mínimo esfuerzo. Y para más inri, se contacta con el vendedor internet mediante.
Muchos concesionarios están invirtiendo mucho esfuerzo y dinero en su adaptación a lo digital y aunque todavía queda mucho tiempo, las cosas van mejorando en este aspecto. Pero son las marcas, con un enorme capital destinado especialmente a la digitalización, las que están dando realmente un paso importante. Ahora, las páginas web de cada fabricante son absolutamente funcionales desde cualquier dispositivo. Su diseño está pensado tanto para ordenador como dispositivos portátiles. El menú es claro, sencillo y fácil de manejar. Ofrecen todo tipo de cosas, desde información detallada hasta descargas, formas de contacto o cualquier tipo de solicitud que el posible comprador necesite.
La digitalización es necesaria e inevitable, aunque como en todo, hay pegas. Según FACONAUTO, los concesionarios están preocupados por el aumento de la venta de coches online por parte de los fabricantes, sin contar con los distribuidores. Una encuesta realizada por Santander Consumer Finance entre concesionarios británicos, ha revelado que un tercio de los distribuidores (el 32%) cree que los sitios web de los fabricantes hechos para vender directamente, son un ‘peligro’. Pero además, los compradores apoyan el mayor uso de la tecnología y las ventas digitales, con un 38% de personas que quieren poder comprar directamente a los fabricantes de coches, mientras que el 24% desearía poder comprar su próximo coche totalmente online.
Dar el paso hacia la digitalización es cara, la suma de dinero necesaria es elevada y el tiempo a invertir es mucho, pero se hace necesario. Por ejemplo, Audi está desarrollando un formato de concesionario virtual que puede ser visitado desde casa con sólo tener unas gafas VR. Unas gafas que funcionan usando el teléfono móvil y una aplicación, aunque hay veces que ni siquiera es necesaria la aplicación. De esta forma, sin movernos de casa, podemos ver el coche en detalle, tanto por dentro como por fuera. Podemos abrir capó, puertas, guantera.. es muy llamativo el efecto y desde luego, todo un avance que requiere inversión. El caso es que facilita muchas cosas al poder ver el coche sin prisas, sin que haya un comercial pendiente de lo que haces, sin el típico ‘siéntese, que le doy información’.
El mencionado aumento de venta de coches online ha llevado a que las marcas estén cambiando unilateralmente los contratos suscritos con los concesionarios, reservándose la exclusividad de la venta de coches online. Pero al mismo tiempo, están ‘solicitando a las concesiones importantes inversiones en ladrillos, metros cuadrados y mobiliario, en lugar de en tecnología y conocimiento’. Así lo ha comentado el presidente de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción, Gerardo Pérez Giménez.
No obstante, Gerardo Pérez, ha puesto en duda que las marcas puedan atender este nuevo canal de ventas sin la participación de las redes de concesionarios, pues ‘ya que la capilaridad de este negocio ha sido históricamente fundamental, así como el que se necesite una persona siempre al final del proceso de compra del coche’. Con esto sobre la mesa, ha abogado para que concesionarios y fabricantes trabajen juntos para establecer una estrategia futura respecto a los nuevos contratos de distribución y su legislación.
Otro punto que ha tratado el presidente de FACONAUTO, es que se ha establecido un debate en el sector respecto a cómo se vendrán y repararán los coches en el futuro, que no es el adecuado, ni tampoco real. Ha comentado que todo esto marcará al cliente y que, en cualquier caso, el modelo de distribución de automóviles seguirá basado en los concesionarios.
- ‘Necesitamos que concesionarios y fabricantes establezcamos juntos la estrategia a seguir en los próximos años: qué inversiones tendremos que hacer, qué espera cada fabricante de sus redes y qué espera el cliente de ambos. Urge el diálogo para acometer este reto’. Gerardo Pérez Gimanéz, presidente de FACONAUTO.