Los coches eléctricos suponen una opción más dentro del mercado, pero sus ventas requieren un poco más de esfuerzo y de atención por parte de los comerciales, junto a un cambio de mentalidad de los usuarios.
En mi casa, durante las diferentes reuniones de navidad y fin de año, no se habla de política o fútbol como puede ocurrir en otras casas, sino de coches. Soy ‘el que sabe’ de la familia y hay que sufrir un poco durante unos días mientras te hacen todo tipo de preguntas peregrinas. Este año, una de las conversaciones giraba entorno a los coches eléctricos, sobre sus beneficios y respecto a sus pegas, conversación que por mi parte tenía un rápido final hasta que me hicieron una pregunta que me pareció la mar de acertada: ¿como convencer a un cliente que un coche eléctrico es adecuado para sus necesidades?
Reconozco que me quede un poco parado con esa pregunta, porque además, me parecía un buen tema para tratar aquí en MotorPro, ya que los coches eléctricos no se venden como uno convencional equipado con motor de combustión interna, requiere otro camino, otra estrategia… estuve varios días pensando, aprovechando el parón por las fiestas, y de paso, buscando también algo de información al respecto sobre que dicen los expertos en el tema. La conclusión para mi no está nada clara, lo máximo que encontré son un montón de cosas que te suelen decir siempre en marketing y que a mi nunca me han convencido, así que voy a usar mi propia forma de ver las cosas para intentar dar un poco de luz al asunto.
Los coches eléctricos son vehículos un poco especiales, para empezar, sus líneas estéticas influyen mucho en su decisión de compra pues suelen tener un aspecto un poco extraño en algunas ocasiones, provocando que no sean del agrado de todos, así que tendremos que lidiar con esto casi desde el principio. Si nuestro cliente no tiene problemas con la estética del coche, solo debemos de centrarnos en otro tema y además, muy importante: las baterías. Desde el punto de vista de un usario de coches convencionales como es mi caso, y además, soy defensor de los motores de combustión interna, el principal problema de los coches eléctricos es su escasa autonomía y su largas cargas de hasta ocho horas. Inaceptables para mi, pues con un motor de gasolina puedo recorrer hasta 700 u 800 km y repostar en poco más de cinco minutos, si hablamos de los diésel tenemos autonomías de hasta 1.000 km con repostajes en el mismo tiempo.
Como se puede ver es un problema y el coche eléctrico requiere, sin ninguna duda, un cambio de mentalidad en los usuarios actuales, sobre todo precisamente por esa escasa autonomía que en ocasiones no superar los 160 km y se ven muy afectados por la forma de conducir e incluso la temperatura. Que los clientes no tengan la seguridad de que podrán contar con una infraestructura de carga cuando la necesiten es un escollo de importancia, pero se puede solventar. Lo principal es identificar, cómo en cualquier otra venta, las necesidades del cliente y encontrar como se suele decir, los ‘targets’ prioritarios que para un coche eléctrico son flotas de servicios profesionales, usuarios de coche urbanos o con desplazamientos fuera de este ámbito no demasiado largos, lo que se suele catalogar como ‘periurbanos’. Cualquier usuario que realice recorridos por autopista o de largas distancias no son los compradores indicados para este tipo de coches. Respecto a la conducción de los mismo, creerme si os digo que son realmente agradables y fáciles de conducir, he podido probar varios, así que en este apartado no habrá problemas.
Hay que hablar claro, nada de inventos con tal de vender, un coche eléctrico puede ser una ventaja pero también, una trampa si no se usa para lo que ha sido diseñado. Son relativamente baratos de mantener, una carga completa apenas llega a los cinco euros de gasto, pero por ejemplo, no todos los garajes comunitarios permiten la carga en los enchufes del mismo lo que podría ser un problema bastante importante. No obstante, hay fabricantes que alquilan las baterías del coche, como Renault, y puede suponer un coste un poco elevado para según qué usuarios, mientras que otros ofrecen el cambio de baterías en el propio taller por otra completamente cargada cuando sea necesario, lo que representa una pequeña ventaja en según qué circunstancias. Incluso hay fabricantes que ofrecen baterías fáciles de cambiar pudiendo tener dos unidades, una en el coche y otra en casa cargando…
Sobre todo, hay que tener claro que el coche eléctrico no hará desaparecer a los motores de combustión interna, son una opción más en el mercado que permite contaminar mucho menos pues durante su vida útil, la contaminación es cero, todo lo contrario que durante su fabricación que si se contamina. Además, la tecnología de estos vehículos sigue evolucionando y hay fabricantes que permitan implementarla en los coches que ya han sido vendidos, lo que podría ser otro motivo de compra.