Aunque los artículos de Motor Pro están especialmente orientados a los profesionales del mundo del motor que quieren formarse y adquirir nuevos conocimientos relacionados con su sector, hoy voy a publicar un post que explica cómo es el día a día de este colectivo en un tiempo tan señalado como es la Navidad.
El cierre del año en las ventas de coches
Los concesionarios se mueven básicamente por una serie de objetivos. Tanto a nivel de ventas como de post-venta, los objetivos son el pan nuestro de cada día. Existen múltiples objetivos, pero el más importante de todos es el del volumen de ventas de coches.
Las marcas fijan unos volúmenes a cada concesión que deben ser cumplidos si se quieren obtener las gratificaciones fijadas por la consecución de los mismos. Unos rápeles comerciales que en muchos casos se convierten en el único ingreso que permite levantar alguna operación poco rentable.
Hubo épocas en las que los concesionarios necesitaban absolutamente vender el número de unidades acordadas con la marca para poder conseguir algo de rentabilidad. Consiguiendo el incentivo se cubrían las posibles pérdidas.
El objetivo anual que hay que conseguir sí o sí
El problema es que muchos concesionarios van tan justos en sus ventas que hasta que no han logrado matricular todas las unidades de su objetivo anual no pueden relajarse.
Para vender más, practican los famosos descuentos de fin de año. Eso genera que también haya una mayor afluencia de clientes en busca de gangas y chollos.
Por otra parte, los vendedores no tienen solo que conseguir cerrar las últimas ventas en el período navideño. Asimismo tienen que tramitar los pedidos, gestionar las matriculaciones, las entregas, las comunicaciones de ventas a la marca,…
Si a todo este trabajo le añadimos que también la financiera con la que financia los coches el concesionario puede tener un incentivo comercial por consecución de objetivos, el trabajo puede aumentar todavía más, ya que hay que convencer a los clientes de que financien sus coches (y tramitar un montón más de documentación que debe llegarle a la financiera con urgencia).
Y si los vendedores tienen, por otra parte, que tramitar seguros, imagínate cómo pueden estar de trabajo en estas fechas.
El estrés de la Navidad en un concesionario
El concesionario se lo juega todo en Navidad.
A nivel comercial sufre una fuerte presión para alcanzar los objetivos, pero también a nivel contable y financiero hay una mayor carga de trabajo porque las cuentas del año hay que cerrarlas y preparar todo para el pago de impuestos.
Y en el taller también aumenta mucho el trabajo por los desplazamientos en masa, lo cual provoca mayores averías y mayor demanda de mantenimiento de los vehículos.
Mientras que otros negocios se paran por completo en Navidad –incluso en algunos se da vacaciones forzosas y se cierran las instalaciones– en el mundo del motor el trabajo de esta época es frenético.
Este año he notado especialmente este estrés. Como yo trabajo para varias financieras de marcas de coches, me pidieron que intentase hacer todo el trabajo antes de Nochebuena, en previsión del jaleo que iban a tener en los días posteriores al 24 de diciembre.
Pero la semana del 19 al 23 de diciembre ha sido complicada en los concesionarios que he tenido que visitar para efectuar auditorías. En todos me decían que apenas tenían tiempo y que se estaba acumulando ya antes de Navidad mucho más trabajo del esperado.
Una persona ajena a este mundo diría que hay que ser más previsores y que hay que intentar que todo esté hecho antes. Sin embargo, la venta de coches no depende solo de los vendedores. Los clientes son soberanos y ellos deciden cuándo y dónde comprar. Por eso, aunque se puede incentivar a un cliente interesado mediante una buena política comercial, la decisión depende en gran parte de él.
Ten paciencia con los vendedores de coches
Por eso, si vas a un concesionario y tardan en atenderte, o los vendedores no parecen tan simpáticos como suele ser habitual, se comprensivo y piensa que, mientras tú estás de vacaciones o con días libres, ellos tienen más trabajo y presión que nunca.
Y si eres un profesional del mundo del motor y estás leyendo ahora mismo este artículo tal vez sea porque hiciste los deberes a tiempo y tienes el trabajo bastante adelantado. Si es así: enhorabuena y que tengas Feliz Navidad y Próspero Año Nuevo.
¡¡¡¡Feliz Navidad a Todos!!!!