El automóvil es uno de los inventos del hombre que más ha influenciado en la sociedad. Este aparato ha sido capaz de modificar el paisaje para cumplir con sus necesidades y actualmente, además, es una de las industrias más grandes de Europa y una de las más importantes de España por movimiento de dinero y por puestos de trabajo. No es de extrañar, por tanto, que también sea una de las industrias que más invierten en publicidad y marketing aunque se mantenga, casi de forma obsesiva, aferrada a las técnicas de ventas más tradicionales.
Cierto es que la capacidad de adaptación del sector del automóvil es casi única en el mundo, por eso, poco a poco, se adentra en el mundo digital con grandes argumentos. El apartado que más se está explotando, como cabría esperar, es el marketing digital en todas sus vertientes. La enorme expansión de internet, que todavía sigue su curso y abarca da día más puntos de nuestras vidas, ha cambiado totalmente la forma de hacer publicidad y de promocionar los diferentes productos disponibles. En ocasiones, es muy pesado y desagradable, en otras, realmente interesante e imaginativo. Sin embargo, aún cuesta llegar al cliente de forma directa y entre las opciones que se tienen al alcance, hay una que resulta muy eficaz y, por si fuera poco, es muy barata: el email marketing.
Según Marketing Acción, una empresa centrada en servicios de consultoría de marketing, las campañas de email marketing son de gran utilidad en el sector del automóvil, aunque se deben tener en cuenta algunas cuestiones importantes para que sea realmente eficaz. No en balde, las direcciones de mail a las que se envían las campañas se han obtenido de gente que ha mostrado su interés en adquirir un nuevo coche. Es decir, los clientes o son potenciales clientes.
La base de datos del concesionario es clave
El marketing directo es actualmente un de las mejores formas de llegar a unos consumidores sobre saturados de información. No importa donde se mire ni hacia dónde se quiere ir, siempre hay algo que busca llamar la atención, acaparar el interés del máximo número de personas posibles. Por eso, la publicidad personalizada ha cobrado tanta importancia, aunque parece que no termina tampoco de cuajar ya que después de haber realizado muchas búsquedas e incluso de haber adquirido lo que estábamos buscando, seguimos recibiendo la publicidad basada en esos días.
Dicha situación se evita, en parte, con el email marketing. Los concesionarios tienen una enorme base de datos creada día tras día de trabajo, con las formas de contacto de aquellos que han mostrado interés en adquirir un vehículo o, por el contrario, que han adquirido uno, a quienes podemos añadir en las campañas que se hagan sobre accesorios y taller. El email marketing puede impactar en los usuarios clave de forma rotunda si lo hacemos en el momento adecuado y de la forma precisa. Es decir, hay que tener muy claro si buscamos clientes en venta o preventa, o bien, en postventa. No sirve de nada enviar una campaña sobre ofertas en precios de coches nuevos o V.O., si acaba de llevarse a casa un coche de nuestra concesión. A estos hay que tenerlos incluidos en las campañas de postventa, como sería lógico, ¿verdad?.
La base de datos es a día de hoy un activo especialmente importante para la concesión. Representa el conjunto de clientes o posibles clientes que ha tenido nuestro concesionario y conviene tenerla actualizada y debidamente definida, tanto en lo concerniente al estado socialdemográfico (seco, fecha de nacimiento, código postal, estado civil…) como en lo relativo a tipo de coche consultado y toda la información que sirva para crear un perfil claro y definido (incluído la fecha de matriculación del vehículo si llegó a comprar uno, como el precio del mismo). Esta parte es muy importante, ya que nos servirá para trazar nuestra estrategia de email marketing y así impactar de forma más directa.
Hay muchos tipos de email marketing
Antes se ha comentado que no interesa enviar ofertas sobre coches nuevos o V.O. a un cliente que ya se ha comprado un coche. Es algo lógico, pues este tipo de clientes no prestará atención a dicho envío y hasta puede que se borre de la base de datos si se repite la situación y eso, aunque pueda parecer una nimiedad, no nos interesa. No obstante, el problema se diluye si planeamos bien la estrategia de email marketing empleando las diferentes formas que podemos explotar y así fidelizar a los clientes ya conseguidos, como acercar a nuevos posibles compradores.
Podemos destacar cuatro tipos de email marketing, que pasamos a enumerar a continuación:
- Email promocional. Este es el típico envío donde se muestran las nuevas ofertas, ya sean en lo relacionado a los vehículos como a los servicios de taller. También se meten aquí las ofertas en accesorios y equipamiento.
- Email marketing relacional. Aquí nos dirigiremos a una audiencia específica para buscar una mayor acción del destinatario. El objetivo puede ser aumentar las visitas y por tanto, la facturación del taller o continuar y asentar el proceso de compra de un nuevo coche.
- Email marketing informativo. Con estos correos lo que haremos será hacer llegar boletines de noticias (si es de nuestro blog, mejor que mejor), podemos informar sobre la solicitud de cita previa, invitaciones a eventos, sorteos e incluso cotizaciones de vehículos.
- Email marketing educativo. Este tipo de email es muy típico en determinadas temporadas, como las vacaciones de verano o la llegada del invierno. Con esta campaña daremos trucos y consejos a los usuarios sobre cuestiones como estado y conservación de los neumáticos, como prevenir la formación de hielo en el parabrisas o como eliminarlo. Es una forma de crear imagen de marca y fidelizar al usuario con nuestra empresa.
La creatividad hará que nuestros email sean abiertos
Hoy día, los usuarios reciben decenas de mails todas las semanas. Unos se abren y otros se borran y acaban en el olvido. Aquellos que se abren son los que destacan por encima del resto, los que muestran una mayor creatividad y un mayor atractivo, tanto visual como de información. Es aquí donde nuestros emails deben estar, entre los creativos, siempre que queramos que se lean pues de otra forma, no tendremos la oportunidad de crear impacto en el destinatario. El objetivo de este tipo de campaña de marketing es lograr el mayor retorno de la inversión que podamos lograr.
Hay cosas que se deben evitar, como un exceso de colorines, imágenes muy grandes o textos en los que predominen las palabras ‘gratis’, ‘ofertas’ o ‘descuentos’. Son muy usadas por los spamers y muchos servidores de correo los envían directamente a la carpeta de spam. Muchos usuarios también los marcan como spam sin siquiera abrir el mail. El texto debe ser claro, sin faltas de ortografía, evitar los emoticonos y las exclamaciones…
Si no contamos con un especialista en este ámbito dentro de nuestra empresa, lo mejor es buscar externamente en agencias especializadas, quienes te asesorarán y se pondrán manos a la obra con tus campañas de email marketing.