Como por cuestiones profesionales visito muchos concesionarios, me encanta escuchar en segundo plano a los vendedores cuando atienden a clientes.
Y una de las cosas que más me sorprenden es la forma en la que con el paso del tiempo van cambiando los argumentos de venta.
Mientras en mi época, cuando le mencionabas a un cliente que un coche contaminaba poco, veías que el tema le causaba total indiferencia; hoy en día todos los comerciales de los concesionarios tratan de convencer a sus clientes acerca de las bondades ecológicas de sus automóviles.
Por eso creo que es interesante que hoy tratemos sobre un nuevo argumento de venta que se abre paso con entidad propia: la ecología.
La contaminación y los coches
En las últimas décadas, los automóviles con motor de combustión han sido criminalizados, como si ellos fuesen los únicos causantes del cambio climático.
Aunque nadie puede negar que los motores de explosión tienen un peso importante en la contaminación global, no se puede considerar que el automóvil sea el principal causante del cambio climático, como desde muchos colectivos se pretende hacer creer.
De hecho, la industria del motor es la que mejor se ha adaptado a los nuevos tiempos fabricando vehículos más ecológicos, más respetuosos con el medio ambiente, que contaminan menos y que consumen menos combustible.
Vehículos híbridos, eléctricos, de gas licuado, con pila de hidrógeno,… son ejemplos de lo que ha avanzado la industria.
Pero eso no es todo: si comparamos las emisiones contaminantes y el consumo de los motores de explosión actuales con los de hace 25 años, las diferencias son brutales (más si tenemos en cuenta que en el mismo período de tiempo otras industrias no han hecho nada para dejar de ser contaminantes).
Los vendedores y la ecología
En mi época, aunque ya se vendían algunos híbridos, el mejor argumento relacionado con el medio ambiente era el bajo consumo de determinados motores de explosión. Pero a los clientes les interesaba ese menor consumo de carburante, no por su relación con la disminución de emisiones de CO2 y el efecto invernadero, sino por el ahorro a la hora de repostar.
Por aquel entonces, el mayor esfuerzo de la industria se centraba en reducir las emisiones —en relación directa con el consumo—, aunque ya empezaban también a dar pequeños pasos en relación a otras tecnologías como las de los vehículos eléctricos e híbridos.
Lo curioso es que en aquella época los clientes apenas mostraban interés por esas nuevas tecnologías, algo que parece ser que está cambiando pues cada vez se venden más vehículos propulsados gracias a tecnologías “limpias” o menos contaminantes como los vehículos movidos por GLP o los híbridos.
Por eso la labor primordial de las marcas de coches es formar a sus vendedores para que estos conozcan en profundidad cuáles son las ventajas de estas nuevas tecnologías eficientes y sean capaces de explicarlas de un modo convincente y claro.
La dificultad de usar argumentos complejos
Los vendedores de coches, en general, son reacios a variar sus argumentaciones. Desgraciadamente, son muy poco dados a arriesgar y prefieren seguir haciendo mecánicamente las cosas que saben que suelen funcionar.
Para un vendedor que no esté familiarizado con los nuevos cambios tecnológicos, es posible que ponerse a argumentar con el cliente sobre la conveniencia de un vehículo híbrido frente a uno de combustión pura le suponga meterse en un jardín para el que no está preparado.
Por eso la labor primordial de las marcas de coches es formar a sus vendedores para que estos conozcan en profundidad cuáles son las ventajas de estas nuevas tecnologías eficientes y sean capaces de explicarlas de un modo convincente y claro.
En este tema se podría decir que a la fuerza ahorcan, ya que la legislación va muy por delante de las necesidades de los conductores.
Esto significa que la ley sí que se está encargando de poner las bases para que cada vez se vendan más vehículo ecológicos. Con medidas como la prohibición de circular a vehículos en momentos puntuales de elevada contaminación, o el incremento impositivo sobre los automóviles menos eficientes, el estado se está encargando de actuar como aliado de los fabricantes a la hora de vender coches “verdes”.
Cualquier residente en Madrid, por ejemplo, sabe de lo incómodo que puede llegar a ser tener un coche que contamina: en muchos días se limita la entrada en la ciudad en función de si la matrícula es par o impar; los parquímetros son más caros o más baratos según las emisiones declaradas; y se habla de que en un futuro este tipo de coches tendrán que pagar un peaje para entrar en la ciudad (si se reside en las afueras).
Con todas estas medidas, ahora es mucho más fácil para un vendedor recomendar a un cliente que compre un vehículo ecológico.
Tan solo es necesario explicarle que el coche llevará una pegatina en la que se indicará que no contamina. Y gracias a ese distintivo, el vehículo podrá circular siempre por Madrid (o por cualquier otra ciudad excesivamente contaminada), a la par que obtiene exenciones fiscales y precios más baratos en las zonas de estacionamiento regulado.
¿Te parece bien que los ayuntamientos incentiven el uso de vehículos ecológicos?
Cualquier argumento de venta es bueno si sirve para vender.
Con la actual coyuntura, está claro que es más fácil que antes vender automóviles “limpios”, sin que el cliente sienta que se le está embrollando o engañando. Con lo cual, el argumento ecológico funciona cada vez mejor.
Ahora me gustaría conocer tu opinión sobre este tema: ¿realmente crees que es positivo que la administración pública tome partido por determinadas tecnologías, en detrimento de otras?
Espero verte en los comentarios.