Las experiencias con influencers ajenos al mundo del motor me indican que en el sector hay ciertos contenidos que cada vez tienen menos impacto en los consumidores.
Por mucho que haya fanáticos que disfruten estableciendo grandes debates en los foros sobre la idoneidad de reprogramar la centralita de un Audi A4 2.0 TDI 140 CV para conseguir subirle la potencia 20 CV más, está claro que esto no es algo que le interese a todo el mundo.
Como un concesionario tiene que venderle coches, no solo a frikis de la mecánica sino a todo tipo de públicos, es necesario que la estrategia de marketing de contenidos de una concesión sea más creativa y abierta a todos los perfiles de clientes que pueden estar interesados en tus automóviles.
Si tu concesionario tiene un blog o cuenta con perfiles en redes sociales, este artículo te interesará porque vamos a ver que el contenido creativo es fundamental para poder efectuar un buen marketing de contenidos.
El contenido creativo, la mejor estrategia de marketing
Aunque llevo muchos años en el sector, yo mismo me niego a escribir de coches al modo que tantos y tantos redactores monótonos y repetitivos llevan años haciendo.
Lo más cómodo es tomar los datos técnicos y fusilarlos en una reseña. De ese modo el redactor de toda la vida ya tiene casi media reseña hecha. Si a eso le unimos unas cuantas impresiones genéricas, obtendrás un artículo de relleno sobre un modelo que no dice absolutamente.
En el caso de que el redactor mediocre sea contratado por un concesionario para gestionar sus redes sociales y sus webs, tan solo se molestará en añadir alguna comparativa con otros modelos de la competencia, dejando claro que el que vende su concesión es el mejor. Da igual que los datos reflejados no interesen a nadie, ya que su obsesión es generar contenido de relleno para poder cobrar por palabra u hora dedicada.
Frente a eso, cada vez empiezo a ver a más marcas y concesionarios que, para dar contenidos a sus redes sociales, optan por contratar a influencers o a social media managers que nada tienen que ver con el sector.
En España cada vez es más habitual contratar a blogueras de moda o a cocineros famosos para que hablen de coches; pero el caso que más me ha llamado la atención procede de Estados Unidos: se trata de Amanda Gallagher, una directora de marketing de Desert Sun Autogroup, un concesionario radicado en Nuevo Méjico.
Lo llamativo de Amanda es que en 2014 fue contratada para trabajar en un sector del cual lo desconocía prácticamente todo. Como tenía que fortalecer los lazos entre el concesionario y su comunidad, ella pensó que sería muy complicado y poco útil establecer una estrategia de contenidos basada en datos muy técnicos. Por eso optó por el lado más humano y creativo de la venta de coches.
Algunas ideas que te servirán para fortalecer la estrategia de contenidos de tu concesión
Amanda Gallagher ha sabido crear una estrategia de contenidos para las redes sociales que gestiona verdaderamente exitosa. Esta estrategia pivota entorno a dos pilares básicos:
- Habla de personas, evitando los datos técnicos: de ese modo, en lugar de aburrir con datos que no interesan a casi nadie, Amanda se ha servido de las historias personales de los vendedores y clientes para dar vida y pulso a su comunidad. ¡Puro storytelling!
- Ha construido una comunidad basada en las personas: algo que facilita mucho que los nuevos followers se vinculen a la comunidad, al ver reflejadas en las redes sociales historias humanas en lugar de cifras asépticas.
El objetivo de Amanda al iniciar esta arriesgada estrategia era atraer a un número importante de potenciales clientes. Y gracias a que emociona a las personas, los clientes siguen llegando y agrupándose entorno a la comunidad que ha formado.
Se trata, asimismo, de una comunidad que básicamente está centrada en los fans. Y atraer a fans de tu marca, de tus coches y de tu concesión (que es lo que tienen que ser tus clientes) es mucho más fácil cuando les emocionas.
Estos son los ingredientes de Amanda Gallagher para crear una receta que de momento está funcionando a las mil maravillas.
1.- Mencionar las historias de los clientes
Un concesionario sin clientes no es nada. Los clientes son la gasolina que hace que todo el motor de la concesión siga funcionando. Por eso debes ponerlos en su justo lugar y darles la importancia que se merecen.
La historia de tus clientes es mucho más interesante de lo que piensas: pregúntales si este es su primer coche, si están esperando un bebé, a qué se dedican,… A todos nos gusta tratar con personas, no con datos.
2.- Presenta a los vendedores y cuenta su vida
Los vendedores tienen una injusta mala fama. Por eso tienes que conseguir que los miembros de tu comunidad los perciban también como seres humanos, con sus vidas, sus hijos, sus parejas.
Amanda Gallagher cuenta que uno de los posts que más éxito han obtenido es el que hizo en San Valentín presentando a los vendedores con sus parejas. La clave fue relatar sus historias de amor, cómo se habían conocido, cuanto tiempo llevaban juntos,… Sencillamente espectacular.
Pero también puede ser bonito recordar en Facebook que hoy es el cumpleaños de uno de los vendedores y que los clientes le feliciten en los comentarios. Son miles de posibilidades las que se abren más allá de los fríos datos técnicos de un coche.
3.- Los eventos de la concesión
Ya hemos visto que se puede felicitar el cumpleaños de los vendedores. Pero también puedes recordar que hoy hace 3 años que un determinado mecánico empezó a trabajar en el taller o que el dueño celebra su aniversario de boda. Recuérdalo: lo importante es centrarse en las historias humanas.
4.- Hablar de coches
Por mucho que esta estrategia creativa se centre en las personas, no debes olvidarte de que lo que estás vendiendo son coches. Por lo tanto, hay que dedicar un tiempo a explicar también las ventajas y los beneficios de los vehículos que vendes.
Sin embargo, es más amigable poner la foto de un coche que se acaba de entregar a un cliente (la sonrisa de sus hijos junto al vehículo pulido y abrillantado te ayuda más a vender que los datos de par motor o la mecánica de una caja de cambios automática) o explicar para qué utiliza el coche otro cliente.
Si se te ocurren más estrategias creativas de marketing de contenidos, estaré encantado de leerlas en los comentarios.