Parece que los clientes se empiezan a hartar del regateo; de tener que recorrer 5 o 6 concesionarios esgrimiendo presupuestos para conseguir el mejor precio; o de escuchar al vendedor asegurando que tiene que pedirle permiso a su jefe para autorizar un descuento tan grande.
La gente quiere comprar al mejor precio posible sin tener que perder demasiado tiempo ni energías.
Además, no todo el mundo está preparado o tiene ganas de negociar hasta la extenuación con un vendedor.
Por eso no me extraña que en Estados Unidos estén surgiendo nuevos actores que cada vez tendrán más importancia en esto de la compra de coches.
Hoy te explico en qué consiste la figura del consultor de compra de coches y cómo están empezando a aparecer perfiles relativamente similares en el mercado español.
Una persona que te ayuda a comprarte el coche
Si comprar coches fuese tan fácil, la gente no estaría pidiendo siempre consejos a ese amigo que se lee todas las revistas de coches y que es un fanático de todo lo que tenga ruedas.
Como todo el mundo recurre al consejo o a la ayuda de un amigo o familiar, esto implica que la cuestión de comprar un vehículo no es algo ni fácil ni cómodo de hacer.
Por eso me extraña que hasta ahora no haya aparecido una figura como la que hoy nos ocupa.
¿Qué es un consultor de compra de coche?
Un consultor de compra de coche es una persona que conoce en profundidad el sector y que tiene buenos contactos en todas las concesiones. Gracias a este bagaje, el consultor cobra a los clientes una tarifa por ayudarles a elegir el vehículo adecuado.
Además, también se encargan de que su cliente compre el coche al mejor precio posible, por eso negocian en su nombre con los concesionarios para obtener el mejor acuerdo.
La espinosa cuestión de los honorarios
En Estados Unidos, los consultores de compra de coche cobran unos honorarios que oscilan entre los 250 y los 500 dólares, en función de los servicios que el cliente les solicite.
Al tratarse de unas tarifas bastante elevadas, supongo que los servicios que prestan a sus clientes serán de un alto valor.
Pero este modelo de negocio aún no lo veo suficientemente maduro como para que los clientes españoles estén dispuestos a pagar unos precios altos a esta especie de personal shoppers especializados en el mundo del motor.
Diferencias entre TrueCar y un consultor de compra de coche
Pese a sus problemas con la justicia estadounidense, está claro que cada vez se demandan más sistemas o plataformas que faciliten las cosas a los compradores.
Pero mientras que el modelo de negocio de TrueCar se basa en cobrarle una tarifa a los concesionarios a cambio de que TrueCar les proporcione leads calientes, el consultor de negocio cobra directamente del cliente.
Esto significa que los modelos no colisionan, pues cada uno tiene que satisfacer las necesidades específicas de su cliente. Incluso es posible que un consultor de compra de coche pueda recurrir a TrueCar para conseguir precios más bajos para quien le contrató.
Por lo tanto, un consultor de compra de coche y TrueCar se complementan y coexisten perfectamente… Al menos, en Estados Unidos.
Y si Carnovo realmente atrae a muchos posibles compradores, los concesionarios se verán obligados a bajar los precios a tope para atraer la atención de esos leads que parece que van a comprar seguro.
Y en España… ¿qué?
En España hay algo que puede ser similar a TrueCar.
Se llama Carnovo y probablemente hayas escuchado hablar de ellos porque están haciendo una campaña de publicidad muy fuerte, incluso con anuncios en televisión.
Carnovo funciona del siguiente modo:
- El cliente configura en la web el modelo exacto con los opcionales y la configuración que desea comprar.
- 24 horas después, la plataforma Carnovo, tras contactar con todos sus concesionarios colaboradores, le ofrece una selección de los mejores 5 presupuestos para ese vehículo solicitado por el posible comprador.
- Si alguna oferta le cuadra de verdad, el concesionario elegido contacta con el cliente para terminar de cerrar la operación.
Desconozco cuál es la manera de monetizar de Carnovo, aunque supongo que —como sucede con TrueCar en Estados Unidos—, el dinero proceda de los concesionarios.
No sé si pagarán una tarifa fija por participar en las pujas o si Carnovo les cobra una comisión por cada operación que consiga concretar.
El problema que le veo a Carnovo es el mismo que tenía TrueCar: si el negocio proviene de los concesionarios, a estos solo les interesa meterse de lleno si Carnovo les garantiza un número suficiente de operaciones.
Y si Carnovo realmente atrae a muchos posibles compradores, los concesionarios se verán obligados a bajar los precios a tope para atraer la atención de esos leads que parece que van a comprar seguro.
¿Crees que el consultor de compra de coche puede funcionar en España?
Ya hemos visto que Carnovo no puede considerarse como un consultor de compra de coche al estilo que funcionan en Estados Unidos.
Por eso me gustaría conocer tu opinión y que me cuentes en los comentarios si será posible que este tipo de perfiles profesionales surjan en España.
Nos vemos un poco más abajo.