Nos encontramos en la recta final del año, pronto se comenzará con los resultados anuales y, muchos de los pronósticos se harán realidad. Las ventas de automóviles se han ido ralentizando mes a mes, mientras los usuarios fijaban su atención en otras fórmulas como el renting, el coche compartido (el famoso ‘carsharing’) o los servicios VTC. En un solo año, el cambio ha sido muy acusado y todo pinta muy bien para unos, pero muy mal para otros.
En estos momentos los peor parados son los concesionarios. Se han visto seriamente afectados por esta situación. Por un lado, hay concesiones que han sido incapaces de adaptarse a las nuevas tecnologías, por otro lado, la digitalización está convirtiendo el concesionario en el último paso en el proceso de compra. No podemos olvidar a los coches electrificados, el futuro de la industria que, sin embargo, no termina de despegar a pesar de la normativa que da inicio el 1 de enero de 2020, que de no cumplirse puede causar una auténtica debacle.
Dicha normativa, resumida a grandes rasgos, obliga a todos los fabricantes que quieran vender sus productos en Europa, a tener de forma global, unas emisiones de 95 gramos de dióxido de carbono por kilómetro. En caso de superar esa cifra, se pondrán multas de 95 euros por cada gramo adicional multiplicado por el número de unidades vendidas. Dicho de otro modo, la gama de cada fabricante debe tener una media de emisiones de 95 gramos de CO2 y de superarlo, las multas serán enormes, de cientos de millones de euros.
Incultura digital, el mal de los concesionarios
La industria del automóvil es una de las más potentes del mundo, es la segunda industria más importante de toda Europa y su capacidad de reacción es enorme. Los fabricantes invierten cantidades de dinero absurdamente grandes en I+D, en estudios de mercado, en adquisición y sinergias; todo con el objetivo de una máxima rentabilidad. Es, por tanto, lógico, que haya sido capaz de adaptarse con rapidez a la situación actual.
Hablamos, obviamente, de la digitalización. Hemos sido testigos como, paso a paso, las marcas han ido ofreciendo productos y servicios vía online, adaptados a los requerimientos de los usuarios. De hecho, es tremendamente fácil encontrarse con todo tipo de encuestas en los portales oficiales de internet, dirigidos a la búsqueda de mejoras tanto de la funcionalidad, como de los servicios ofrecidos.
Todo esto ha ido tomando forma junto a las expansión de internet y al mayor uso que se han ido haciendo los usuarios de las capacidades de conexión. Ahora, y no es la primera vez que decimos esto, los clientes llegan a la concesión con muchísima información y, prácticamente, con la decisión tomada. El 59% de los compradores pasan la mayor parte del tiempo investigando en la red de redes. Para muchos concesionarios esto es un enorme problema, porque necesitan que la ‘experiencia digital’ funcione en paralelo a la concesión. Sin embargo, el 84% de los pequeños compraventas no tienen su propio sitio en internet, donde poder mostrar su stock a todos los navegantes que buscan coche en la red.
Así lo firma el estudio ‘El concesionario en el Siglo XXI, necesitado de cultura digital’, presentado en el foro de Internet Motors por Autocasión y Autoscout24. Ambos portales, especialistas en la compraventa de vehículos, dicen que esa falta de apuesta e interés por lo digital, no está en consonancia con el comportamiento de los compradores de coches. Aunque más bien habría que decir que no está en sintonía con los tiempos que corren, con internet siendo el centro neurálgico incluso de las relaciones sociales. 9 de cada 10 emplea la red de redes como principal fuente de información para adquirir un coche, según el ‘Libro blanco de GANVAM’.
El tema, según los datos, es mucho más serio de lo que parece. Autocasión y Autoscout24 hablan de ‘incultura digital’. Para reforzar dicha afirmación, ofrecen una serie de datos que ayudan a entender un poco mejor el panorama. Por un lado, sólo el 1% de los pequeños concesionarios integra el proceso de compra en sus portales web, mientras que sólo una décima parte ofrece un catálogo de productos y precios que no hacen mucho en cuanto a negocio. Por otro lado, sólo el 0,4% tienen algún tipo de análisis ‘big data’, algo que impide conocer el perfil y el comportamiento de los visitantes, complicando en exceso al fidelización. Además, terminan diciendo que únicamente tres de cada 10 pequeños concesionarios usan las redes sociales.
El concesionario es el último paso en todo el proceso
Raúl Palacios, presidente de GANVAM (Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios), ha afirmado que el concesionario va camino de convertirse en un mero punto de entrega de vehículos. Fue durante el mes de septiembre, durante una entrevista con la publicación elcorreo.com.
“Antiguamente el proceso, desde que tú empezabas a pensar en comprar un coche hasta que lo hacías, era físico: comprabas revistas, preguntabas, y empezabas a asesorarte en los puntos de venta. Cada vendedor te explicaba las diferencias entre los vehículos. Al final elegías uno, hacías una prueba dinámica y acababas realizando el contrato y el pago en el concesionario. Ahora mismo, con los medios que tenemos, el proceso digital llega prácticamente hasta la prueba del vehículo y la firma del contrato. En el momento que se habiliten pasarelas de pago para que puedas hacer una financiación de tu vehículo (no hay que olvidar que más de un 80% se financian), la labor del concesionario, si no hacemos nada, se limitará a ser un centro de entrega de vehículos gestionado ‘online’. Aunque sí que es verdad que tendremos ‘showrooms’ con unidades para hacer pruebas de conducción”.
Si tomamos los datos que ofrece Google, el 95% de los compradores usan la red de redes para recabar información, sin preocuparse siquiera de la existencia de concesionarios. Además, el 65% de ellos necesitan tan solo tres semanas para investigar lo necesario. Y esto es algo que ocurre tanto en el mercado del vehículo nuevo como en el mercado del vehículo de ocasión. En base a estos datos, seis de cada 10 compradores inician la búsqueda con dudas, abiertos totalmente a diferentes opciones. Sin embargo, cuando llegan al concesionario la mayoría de los posibles compradores conocen el vehículo que desean comprar, o tienen una idea muy clara sobre lo que quieren.
De todas formas, y siguiendo con uno de los comentarios de Raúl Palacios, las unidades para hacer pruebas de conducción serán necesarias. Uno de los muchos estudios sobre el sector de la compraventa de vehículos, afirma que entre los clientes que comprarían un vehículo vía online, las pruebas de coches siguen resultando muy importantes.
Se trata de una encuesta realizada por el portal motors.co.uk de la que se ha hecho eco FACONAUTO. En el mismo, se indica que el 78,5% de los compradores todavía desea ver y probar el vehículo antes de realizar la compra. Dato totalmente independiente de la modalidad de compra. Además, el estudio también ofrece un rango de edad y un perfil sobre el comprador que quiere una prueba de conducción: hombres entre los 18 y los 35 años son los más propensos a realizar todo el proceso de compra desde internet.
“Quizás, como era de esperar, el canal digital tiene un gran atractivo para la Generación Z y los Millennials. Pero, sin embargo, son los compradores de automóviles de la Generación X, con edades comprendidas entre los 35 y los 44 años, quienes muestran la mayor inclinación a comprar un coche sin una prueba de conducción”, asegura Dermot Kelleher de Motors.co.uk.