Cuando se contrata a un vendedor, lo primero que se piensa es si este funcionará y se convertirá en una inversión rentable para el concesionario. El problema es que hay empresas que desconocen una realidad básica en el mundo de los negocios: si no mides, no sabes si realmente la inversión está dando sus frutos. Por eso en este artículo te enseñamos los cinco indicadores clave para evaluar el rendimiento de un vendedor.
He elegido cinco KPI (Key Performance Indicator) que nos serán muy útiles a la hora de medir el desempeño de los vendedores que forman parte de nuestra plantilla, aunque hay otros mucho más específicos y apropiados para cada necesidad.
Número de ventas
Es el indicador más sencillo de entender y el más obvio. Se trata del número de coches que tiene que vender un vendedor en un período determinado de tiempo. Pero para que sea útil, habrá que fijar un objetivo concreto, medible, alcanzable, realista y acotado en el tiempo. Esto significa que un vendedor de un pequeño concesionario de Soria no puede tener el mismo objetivo que uno de Madrid. Para fijar el objetivo habrá que analizar, no solo las necesidades financieras y presupuestarias actuales del concesionario, sino también el histórico de ventas. Si en el concesionario los comerciales suelen vender 8 coches al mes, no tendrá mucho sentido exigirles que vendan 19 automóviles.
Rentabilidad
Un comercial tiene que vender. Pero también es necesario que su actividad sea rentable. De nada serviría que el vendedor cumpla con su objetivo de 8 unidades al mes, pero no se gane dinero porque todas las operaciones se han hecho a precio de coste. El director comercial deberá fijar la política de precios y calcular los márgenes de venta para que se cubran los costes fijos y variables, y se obtenga un beneficio. Por eso es interesante que el director comercial establezca por escrito los márgenes mínimos que hay que alcanzar en una venta para que esta sea aprobada y llevada a buen término.
Porcentaje de cierre de operaciones
Un indicador muy útil es el ratio entre el número de clientes nuevos que pasan por su mesa y el número de operaciones cerradas. Si un vendedor cumple con su objetivo de 8 coches al mes, pero necesita atender a 80 clientes nuevos en ese período de tiempo, es posible que esté desperdiciando unas cuantas oportunidades. Sobre todo si lo comparamos con otros vendedores que con atender a 40 nuevos clientes consiguen vender los mismos 8 vehículos.
Visitas necesarias para cerrar una venta
Para controlar adecuadamente este indicador, es necesario que el concesionario disponga de un buen sistema CRM en el que el vendedor reporte cada contacto que tiene con un cliente. Suelen ser aplicaciones informáticas en las que el comercial debe abrir una nueva ficha cuando atiende a un nuevo cliente. Y cada vez que habla por teléfono con él, o realiza un contacto personal, lo registra en su ficha. El jefe de ventas puede acceder a esa información y ver si el vendedor se demora demasiado para realizar sus cierres. Siguiendo el mismo ejemplo de los 8 coches al mes, si se necesitan 10 o 12 contactos antes de convencer a un cliente, es obvio que existe un margen de mejora para que ese vendedor aproveche mejor su tiempo. Lo ideal sería cerrar la operación en la primera visita. Pero eso es algo cada vez menos habitual. Por lo tanto, de lo que se trata es de reducir el número de encuentros a lo mínimo indispensable.
Índice de satisfacción del cliente
Para conocer este dato el concesionario deberá disponer de algún sistema estadístico para encuestar y conocer las opiniones de sus clientes. Se extrae una muestra entre el total de los compradores y se les pide que valoren del uno al diez sobre cómo fue de satisfactoria su experiencia de compra con un determinado vendedor. El concesionario debe fijar un objetivo de puntuación mínima que deberán obtener todos los vendedores. Si no llegan a conseguirla, habrá que analizar qué es lo que está sucediendo y en qué comportamientos o actitudes del vendedor se puede mejorar.