Los alquimistas buscaban como locos la piedra filosofal, una sustancia alquímica que era capaz de convertir los metales más pobres en oro o plata. Pues los concesionarios, desde hace años, ya disponen de esa piedra filosofal que convertirá cualquier visita de un cliente en una venta (el oro de un concesionario).
Pero mientras que los alquimistas tenían que ejercitar poderes taumatúrgicos para convertir el plomo en oro, el método AIDDA es un método racional y científico que se lleva aplicando exitosamente desde hace muchos años.
Aunque el modelo de ventas AIDA –que abarcaba las fases de Atención, Interés, Deseo y Acción– fue diseñado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, fue en 1947 cuando Percy H. Whaiting le añadió la otra D, de demostración.
Entonces habrás adivinado ya que este sistema de ventas propugna una serie de fases que un vendedor debe ir desarrollando sucesivamente para conseguir una venta: captar la atención del cliente, despertar su interés por el vehículo, demostrar que tu coche es el que mejor cubre sus necesidades, generar el deseo del comprador y conseguir la acción (la venta).
Fase 1 – Captar la Atención del cliente
Por mucho que pienses que un cliente llega a una concesión con interés por tus vehículos, esto no es así. El cliente puede visitar tu establecimiento por muchos motivos: pasar el rato, conocer in situ las últimas novedades, charlar con alguien,…
Incluso aunque tenga interés real en comprar un coche, lo más probable es que esté valorando varias marcas y modelos. La misión de tus vendedores es captar el atención de tus clientes, fijarlos en tu marca y concesionario, para que no se distraigan con otras ofertas de la competencia.
Para ello hay que descubrir cuáles son las necesidades reales del prospecto y explicarle que el coche que tu concesionario quiere venderle cubre estas necesidades. Gracias a eso, y si se hace de un modo correcto, el cliente sentirá curiosidad y querrá saber más sobre tu coche.
Fase 2 – Despertar el Interés del cliente
Ya tienes su atención. Pero eso no es suficiente para que le vendas un coche. Hay que trabajar un poco más. Por eso la misión de tu concesionario en esta segunda fase del proceso debe ser la de generar el interés por el coche que le has ofrecido en la fase anterior.
En este momento el cliente debe empezar a sentir que esas necesidades con las que él llegó se cubren perfectamente con el modelo que le estás ofreciendo. En este momento debes centrarte por resolverle sus problemas, de un modo que al cliente le quede claro que el coche que le has ofrecido es el que más le conviene.
Fase 3 – La Demostración como parte imprescindible del proceso
Hoy en día es imposible vender coches sin una demostración previa. Y como profesional del sector sabrás que la demostración se bifurca en dos aspectos: la demostración estática en la que se le muestra el coche en la exposición y la prueba dinámica o test drive en la que el cliente prueba el vehículo directamente en la carretera.
Es fundamental no empezar la demostración si antes no se ha conseguido la atención y el interés del cliente. Empezar el proceso por la demostración no tiene ningún sentido y es una pérdida de tiempo.
Durante la demostración debes mostrarle directamente en el coche a tu cliente que las características que cubren sus necesidades están delante suya.
Si el cliente te ha dicho que habitualmente viaja con toda su familia, ahora es el momento de que se meta dentro del coche y compruebe que realmente cabe toda la familia. Y si el cliente es un comercial que lleva grandes muestrarios en el maletero deberás enseñarle lo amplio que es el maletero y lo cómoda y accesible que es la boca de entrada.
En una demostración se le muestra al cliente que tu coche es el mejor de todos los que puede ver, no solo porque cubre sus expectativas y necesidades, sino porque lo hace mejor que el resto.
Fase 4 – Incrementar el Deseo para que compre tu coche
Si vas cumpliendo todos los pasos, lo lógico es que el deseo del cliente vaya surgiendo. Pero para que este aumente hasta el punto que quiera hacer la compra, es necesario pasar a la fase de los beneficios que obtendrá con tu coche.
Aquí deberás explicarle con mayor persuasión de qué modo resuelve sus problemas el coche que le estás ofreciendo. Además, también tendrás que resolver sus objeciones, que no son otra cosa que gritos silenciosos que te lanza el cliente indicándote que vas por el buen camino. No olvides que al objetar el cliente quiere que le resuelvas sus últimas dudas antes de efectuar la compra.
Fase 5 – La Acción que conlleva el cierre de la venta
Si has seguido todos los pasos de este sistema AIDDA, lo lógico es que tras generar un gran deseo en tu cliente cierres la venta. Esa es la acción que tiene que llevar a cabo tu cliente: la compra del coche.
Aunque mucha gente piensa que el cliente te dice cuándo quiere comprar el coche, lo normal es que tú se lo propongas. Si no lo haces, es posible que se marche de la concesión sin cerrar la compra.
Conozco muchos casos y situaciones en las que los clientes se fueron a comprar a otro establecimiento porque el vendedor que llevó a cabo todo el proceso no supo requerirle el cierre del pedido.
¿Te ha quedado alguna duda respecto a la aplicación del sistema AIDDA? ¿Hay alguna fase que no termines de entender bien? En los comentarios podemos resolver todas tus dudas.