A la hora de contratar nuevos vendedores todo el mundo empieza a reflexionar sobre el perfil que busca.
Ya sean de uno u otro estilo, todos deben poseer una serie de habilidades, talentos o destrezas comunes a la profesión de vendedor de coches.
No me refiero a eso tan manido del don de gentes, que tanto buscan los jefes de ventas de toda la vida. Tampoco voy a mencionar en este artículo términos tan rimbombantes como proactividad o resiliencia, más propios de los psicólogos expertos en recursos humanos que de los responsables comerciales de un concesionario.
Hoy te voy a hablar de 5 capacidades que deben tener sí o sí todos los vendedores que contrates.
1.- Un buen vendedor debe ser paciente
He visto a muchos buenos vendedores, capaces de convencer a cualquiera de que su coche era el mejor, perder buenas ventas por carecer de la suficiente paciencia.
Generalmente, los vendedores viven acosados por la losa de los objetivos. Suelen tener objetivos a largo, a medio y a corto plazo. La necesidad de conseguir resultados en todo momento se torna en impaciencia cuando comprueban que a un cliente le cuesta tomar la decisión final.
Un vendedor que no tenga la suficiente paciencia jamás podrá desarrollar una carrera profesional de hondo calado.
2.- Un buen vendedor debe ser empático
La empatía no es otra cosa que ponerse en el lugar de otro. La empatía siempre es buena para mantener relaciones personales sanas.
Sin embargo, para la venta es un arma de doble filo. Mientras que todos los clientes quieren que el vendedor se ponga en su lugar, comprenda sus problemas y le ofrezca soluciones personalizadas, pensadas para él, no es menos cierto que un exceso de empatía puede ser perjudicial para los intereses del concesionario.
Una vez tuve a un vendedor que hacía suyos los problemas de los clientes. Si al posible comprador le parecía excesivamente largo el plazo de entrega, enseguida se las ingeniaba para conseguirle un vehículo de sustitución hasta que llegase el que él había comprado (quitándole el coche a un cliente de taller que realmente lo necesitaba más porque llevaba dos meses con el coche averiado).
Otro caso muy típico era el de los clientes que le decían que si el coche fuese más barato lo comprarían, pero que en ese precio era imposible porque tenían problemas financieros graves. En ese caso, aquel vendedor empezaba a hacer rebajas y descuentos, incluso por debajo del margen.
Un buen vendedor debe contar con las suficientes dosis de empatía hacia el cliente, pero siempre con el interés del concesionario en la mente, que al fin y al cabo es el que le paga el sueldo.
La regla que nunca falla se podría enunciar del siguiente modo: sé todo lo empático que puedas con el cliente, siempre que no perjudiques al concesionario.
3.- Un vendedor debe ser pertinaz
Ya he explicado en el punto 1 que los vendedores deben tener paciencia, sobre todo para resistir el sistema actual de ventas basado exclusivamente en los objetivos y resultados.
Por esa misma razón, muchos vendedores tienden a desanimarse en cuanto ven que a un cliente le cuesta más de la cuenta tomar la decisión de compra. Empiezan a pensar que están perdiendo el tiempo con alguien que no tiene intención de comprar, mientras podrían estar atendiendo a otro que sí que va a comprar a corto plazo.
Pero hay muchos clientes a los que es necesario convencer durante mucho tiempo, por lo que necesitan ser atendidos por vendedores pertinaces, pacientes, inasequibles al desaliento.
A lo largo de mi vida he comprobado que los mejores vendedores son pertinaces como un perro de presa, se empeñan en algo y no paran hasta que no lo consiguen.
4.- Un vendedor de coches debe ser flexible
Un vendedor de coches debe saber adaptarse a las situaciones cambiantes del día.
Conozco unos cuantos casos de vendedores que aprendieron un método de ventas y que lo aplican a rajatabla a todos los clientes que entran por la puerta. Sin embargo, cada cliente es un mundo y no se puede tratar a todos por igual.
Además, los buenos vendedores son los que ofrecen soluciones personalizadas, fruto de un análisis exhaustivo de las necesidades de los clientes. Son flexibles y saben que se tienen que amoldar a cada tipo de cliente. Pero para eso, lo primero que tienen que hacer es identificar a los clientes, saber de qué pie cojean y ofrecerles lo que realmente quieren.
5.- Los vendedores deben ser creativos
En la línea del punto 4, además de la flexibilidad es necesario que los comerciales sean creativos. Y esto es así porque un vendedor que se sepa adaptar a cada cliente debe ofrecerle a esos clientes soluciones imaginativas, innovadoras, que le dejen con la boca abierta. Solo emocionando a un cliente se garantiza la venta.
¿Añadirías alguna característica a esta lista?
Hemos visto 5 habilidades que todo vendedor de coches debe tener. Así que a la hora de buscar a nuevos vendedores debes observar durante el proceso de selección cuáles de los candidatos cuentan con talentos así.
Pero como esta lista no es exhaustiva, es posible que haya otras virtudes y habilidades que todo vendedor debe poseer. Estoy deseando que aportes tus ideas a esta lista.
Te espero en los comentarios.