Ahora que se lleva tanto eso de derribar mitos he pensado que estaría bien explicar la verdad sobre algunas falsas creencias al respecto del trabajo de los vendedores de coches. Estas son algunas de las mentiras más populares sobre la profesión.
Los vendedores de coches ganan mucho dinero con cada venta
Recuerdo que hace años, cuando estaba empezando a plantearme trabajar en el sector, una conocida me dijo que no lo dudase porque los vendedores de coches ganaban muchísimo dinero. Ella opinaba que debían cobrar jugosas comisiones porque todos iban con buenos relojes, anillos de oro y ropa cara. Nada más lejos de la realidad.
Los vendedores de coches pueden ganar más dinero de lo normal solo cuando venden muchos coches. Las comisiones se suelen basar en un porcentaje sobre el beneficio del coche, así que cuanto menos margen le quede al concesionario, menor será la comisión del vendedor. Y ya sabemos que cuando hay mucha competencia los márgenes se ajustan.
Además, también hay que tener en cuenta que el sueldo base de un vendedor suele ser más bajo que el de otros trabajadores de similar categoría. Eso siempre que tengan un sueldo fijo, ya que en muchas ocasiones los comerciales trabajan exclusivamente a cambio de una comisión, con lo que si no venden nada no cobran nada.
Los vendedores de coches son unos mentirosos
Esta afirmación suele provenir de clientes descontentos o que han sufrido una mala experiencia durante el proceso de compra. Lo cierto es que, como todo en la vida, entre los vendedores de coches hay muchos profesionales honrados y alguno que otro que no lo es tanto. Pero el sector en sí mismo no acoge a más charlatanes o mentirosos que en otras profesiones.
Decir que los vendedores de coches son mentirosos por naturaleza sería tan injusto como afirmar que todos los abogados son mentirosos o que todos los políticos son unos sinvergüenzas.
En el caso de los vendedores de coches, al tratarse de operaciones que suponen grandes desembolsos económicos y que requieren de una infinidad de detalles para que todo salga perfecto, es posible que distintos avatares provoquen insatisfacciones o malentendidos. Pero, salvo excepciones, la intención de todos los profesionales que trabajan en el sector es la de hacer las cosas lo mejor posible y de lograr la completa satisfacción de todos los clientes.
Los vendedores de coches son unos vagos
Este mito se suele difundir mucho dentro de los propios concesionarios. Hay que entender que en un concesionario hay tres departamentos muy diferenciados y no siempre bien avenidos. De una parte está el departamento de administración, que se encarga de la burocracia, y de otra está posventa (responsable de arreglar los coches y de vender recambios).
Lo curioso es que para los mecánicos los vendedores y los administrativos son trabajadores de despacho, que no utilizan sus manos para trabajar. Y si nos situamos en la óptica de los administrativos, los vendedores no hacen otra cosa que hablar con clientes.
En las empresas en las que los tres departamentos no están bien integrados –por un problema de gestión de equipos– los vendedores son considerados unos vagos. Los mecánicos piensan eso porque consideran que solo los que trabajan con sus manos son los que hacen un trabajo real. Y los administrativos creen que los vendedores son unos vagos porque siempre que pueden tratar de escaquearse de la burocracia propia de la gestión de ventas.
La realidad es que los vendedores son los empleados que más trabajan en un concesionario. No solo porque son los primeros en llegar y los últimos en irse, sino porque sus ventas son el gran motor que mueve el resto del engranaje del concesionario.
Asimismo, durante las 8 o 10 horas diarias que pasan casi todos en su puesto de trabajo suelen llevar un ritmo frenético de llamadas, visitas, reuniones, objetivos, presiones, negociaciones, resolución de conflictos, gestión del punto de venta,… Es raro encontrar a un vendedor que en algún momento del día tenga un momento libre, en el que pueda vaguear un poco de brazos cruzados. Lo habitual es que esté ocupado casi siempre con llamadas, visitas, pruebas dinámicas o gestiones varias.
Los vendedores no tienen ni idea de coches
Este mito se origina sobre todo en el mundillo de los fanáticos de los coches. Todo el mundo conoce algún pirado –ya sea amigo, cuñado o primo– que se pasa todo el día aprendiéndose como un papagayo datos inútiles sobre potencias, par motor o consumos de todos los vehículos a la venta en la Unión Europea.
El vendedor de coches no necesita saberse de memoria todos los datos técnicos que se publican en las revistas de motor. Para vender un coche hay que conocer las principales características de sus vehículos y los de su competencia. Y las marcas y los concesionarios tienen muy claro que la formación de sus equipos de ventas es fundamental para poder vender.
No obstante, la formación no se orienta a que el vendedor pueda estar disertando durante dos horas en una sobremesa o discutiendo con Jony91 toda una madrugada en Forocoches. A los freakis del motor les pueden encantar ese tipo de conversaciones bizantinas, pero la realidad muestra que eso no sirve para vender coches.
Es más: muy habitualmente, de entre las legiones de freakis que pueblan los foros en Internet, alguno manda su currículum a un concesionario pensando que con sus conocimientos arrasará como vendedor. Algo que casi nunca suele ocurrir porque para vender coches hay que ser, sobre todo, vendedor.
Los vendedores de coches son unos egoístas
Sí que es verdad que la profesión de vendedor puede provocar un cierto individualismo en algunas personas. En casi todos los trabajos en los que el salario variable tiene un importante peso se suelen producir ciertos rasgos de individualismo. Es lógico que cuando alguien se juegue una parte importante de su sueldo, concentre todos sus esfuerzos en la consecución de ese objetivo.
Por eso es importante que los gerentes de los concesionarios y los jefes de venta fomenten el trabajo en equipo y cohesionen a su fuerza de ventas. Una de las mejores formas para evitar que cada vendedor vaya a lo suyo es establecer objetivos de equipo.
Se puede establecer un objetivo vinculado a la remuneración de los vendedores basado en el trabajo en conjunto de todo el equipo de ventas. Por ejemplo: ligar el pago de una comisión a todos los vendedores en función de los resultados globales en el Índice de Satisfacción de los Clientes. Si el concesionario obtiene una puntuación superior a un determinado baremo, todos los vendedores cobran la comisión pactada.