Si estás pensando en contratar a un jefe de ventas para tu concesionario, en este post te doy 5 consejos para que no te equivoques al hacer la elección. Pero si ya tienes a uno contratado, puedes analizar también estos 5 puntos para evaluar si realmente tu actual jefe de ventas está desempeñando su cargo correctamente.
Con estos tips lo único que pretendo es ayudarte durante la selección de un nuevo directivo de ventas, cuyo perfil debería ser el de un estratega con orientación a resultados, capaz de evaluar a los vendedores a su cargo, de anticiparse a los problemas y con buenas dotes para motivar y formar a su equipo de ventas.
En el párrafo anterior te he expuesto las características que debe tener todo buen jefe de ventas. Ahora te voy a plantear las 5 cosas que te deben poner alerta si las detectas en tu jefe de ventas.
1.- No permitas que tu jefe de ventas se convierta en un administrativo de lujo
Muchos jefes de ventas se centran excesivamente en las tareas administrativas y terminan olvidándose de cuál es su verdadera misión en el puesto de trabajo. Si contratas a un jefe de ventas con un marcado perfil burocrático, estarás fichando al administrativo más caro de tu empresa.
Así que procura que tu jefe de ventas se centre en sus tareas principales.
2.- No consideres el puesto de jefe de ventas como un premio
En muchos concesionarios el puesto de jefe de ventas se reserva a los mejores vendedores. Los gerentes creen que bajo la promesa de un puesto de nivel intermedio, muchos comerciales se esfuerzan más. La idea no está mal, ya que la posibilidad de ascenso es muy motivadora, pero probablemente estés haciendo la peor selección de personal de tu vida.
Nombrar para un puesto clave como el de jefe de ventas o director comercial a alguien que no está capacitado es un error que se termina pagando.
3.- Huye de un jefe de ventas que solo se dedique a vender
Probablemente derivado del punto 2, muchos vendedores que han sido premiados con el codiciado trabajo de jefe de ventas continúan haciendo en el despacho lo mismo que antes hacían en la exposición: vender.
El jefe de ventas tiene otras muchas cosas que hacer que vender coches. Y si tu concesionario es tan pequeño que necesitas que un vendedor asuma las tareas de jefe de ventas, tal vez sea mejor que él se dedique a vender y que tú asumas la gestión comercial.
4.- Cuidado con los jefes de ventas que se escaquean en cuanto pueden
Conozco a unos cuantos jefes de ventas que siempre que pueden se largan de la concesión. Suelen decir a sus subordinados que están en importantes reuniones o en comidas de trabajo, pero la realidad es que buscan cualquier excusa para largarse del despacho siempre que encuentran una oportunidad.
Por otra parte, es fundamental que un jefe de ventas sea capaz de delegar. Por eso es básico –sobre todo si cuenta con el apoyo de un administrativo de ventas–, que se definan muy bien las funciones de cada uno, para que el jefe de ventas pueda centrarse por completo en la parte más sustantiva de su trabajo.
5.- El jefe de ventas no es un relaciones públicas del concesionario
Aunque todo el mundo quiere ser atendido por una persona con capacidad de decisión, no tiene sentido que la mitad del tiempo tu director comercial esté tratando con clientes supuestamente importantes o estratégicos, desatendiendo el resto de sus obligaciones.
Si en tu concesión hay muchos clientes de ese tipo, lo mejor es que contrates a un comercial experto en grandes cuentas o KAM (Key Account Manager). Se trata de un perfil completamente distinto al de un jefe de ventas, mucho más orientado a atender correctamente a esos clientes “especiales”.